Garmin mit neuem Außendienst

Geschrieben am 4 April 2010  von Gerhard Bauer

Garmin ist nach eigenen Angaben globaler Marktführer im Bereich „mobile Navigation“, was angesichts der Geschäftszahlen des Jahres 2009 auch niemand bestreiten mag. Trotzdem schaffte es in den letzten ein bis eineinhalb Jahren die Garmin Deutschland GmbH nach Informationen aus dem Handel nicht, diesen so intensiv wie immer gewohnt und wie gewünscht zu betreuen.

Man sollte meinen, der Händler vor Ort bestellt mehr oder weniger das, was er glaubt, verkaufen zu können. Aber weit gefehlt: Händler mit einem mittleren bis großen Umsatz wollen definitiv von einem Außendienstler gebauchpinselt und betreut werden. Die müssen neue Produkte präsentieren und den Händler zu immer ein bisschen mehr Geräten überreden, als dieser eigentlich nehmen wollte, sich aber andererseits auch die Probleme des Händlers anhören. Wenn irgendwo im Internet Verkaufspreise auftauchen, die unter dem Einkaufspreis des Händlers liegen, oder wenn von einer bestimmten Serie überdurchschnittlich viele Geräte zurückkommen, sollte ein guter Außendienstler versuchen, Abhilfe zu schaffen.

„Kein Außendienst, kein Geschäft“ sollte man meinen, und „wenn von Garmin niemand zu den Händlern kommt, verringern die irgendwann ihre Bestellungen gegen Null“. Das funktioniert aber auch nicht. Oft zieht es uns auf privaten und beruflichen Reisen in deutschen und europäischen Städten in die großen Elektronikmärkte, denn die Angebote unterscheiden sich von Region zu Region teilweise recht deutlich. Und da hörten wir immer wieder von den Abteilungsleitern, dass man Garmin definitiv brauche. Garmin zieht die Leute an. Packt man in die üblichen Präsentationsregale ein paar Garmin-Navis mit rein, verkauft man auch von den anderen Marken mehr Geräte als ohne die Garmins.

Johannes Nordhausen, COO bei Pact: 'Der Navigationsmarkt ist spannend und bietet erhebliches Potential. Mit Garmin haben wir nun einen Partner, der diesen Markt bereits seit über 20 Jahren mit innovativen Produkten prägt. Unsere Außendienstmitarbeiter kennen die Technologie und Marktstruktur. Wir wissen mit den Garmin-Kunden umzugehen und diese optimal zu unterstützen.'

Trotzdem kann man natürlich noch mehr verkaufen, wenn man einen Kontakt zum Abnehmer aufbaut und pflegt. Die Garmin Deutschland GmbH hat deswegen zum 1. April 2010 (nein, es ist kein Aprilscherz) einen „externen Außendienst“ von der Münchner Pact AG unter Vertrag genommen. Neun Vertriebsmitarbeiter werden sich um die größten Abnehmer von Straßennavigationsgeräten kümmern.

Garmin unterstützt den Fachhandel zusätzlich auch auf andere Möglichkeiten: Neben einer hauseigenen Marketingabteilung, die im vergangenen Jahr die nüvis sogar in Fernsehspots mit dem Feature Photonavigation beworben hat, hält Garmin in Gräfelfing bei München auch eine wirklich hervorragende Support- und Reparaturabteilung bereit. Die Durchlaufzeiten für Reparaturen liegen im Regelfall bei unter 48 Stunden, und die Mitarbeiter des Supports sind wirklich technische Fachkräfte und keine studentischen Aushilfen, die mögliche Antworten von einem HTML-Formular vorlesen.

Die Pact AG wurde 2001 von den heutigen Vorständen gegründet. Sie stellt und organisiert unter anderem Promoter im Handel, führt aber auch Kundenbefragungen und Marktforschungen durch.

Kai Tutschke, Manager Sales Garmin Deutschland: 'Garmin hat als Weltmarktführer den Anspruch, seine Kunden ganzheitlich zu unterstützen. Eine zentrale Bedeutung kommt hier einem starken Außendienst-Team zu, das sich um die Belange der Kunden vor Ort kümmert.'